Verhandlungen erfordern Fingerspitzengefühl, Strategie und Vertrauen. Dies gilt nicht nur für die Klimakonferenz in Aserbaidschan, sondern für jede Verhandlung, sei es zwischen Staaten, Unternehmen oder Einzelpersonen.
Der Verhandlungsexperte Kai Monheim, der den COP-Präsidenten und die Verhandlungsführer in Baku berät, erklärt in einem Interview mit der Wirtschaftswoche: “Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, zu verstehen, was die andere Partei wirklich will und braucht.” Ein zentrales Element erfolgreicher Verhandlungen ist Vertrauen. Ohne Transparenz, so Monheim, lassen sich keine tragfähigen Kompromisse finden. “Wenn beide Seiten nicht offen sagen, was sie wirklich brauchen, tappen sie im Dunkeln. Noch schlimmer wird es, wenn eine Partei bewusst mit falschen Informationen arbeitet.” Vertrauen müsse vom ersten Kontakt an aufgebaut und kontinuierlich gepflegt werden.
- Krisen bewältigen, Verhandlungen gewinnen
- Angebote in Verhandlungen sind besser als Forderungen
- Erfolgreich verhandeln: Psychologie als Schlüssel zum Erfolg
- In 5 Schritten Konflikte lösen und erfolgreich verhandeln
- Geschickt verhandeln mit Freund und Feind
- Durchsetzungsstark statt immer nur nett!
Monheim verweist auf historische Beispiele, wie den “Green Room” in der Welthandelsorganisation (WTO), wo große Industriestaaten informell und unter Ausschluss der Öffentlichkeit verhandelten. “Ein informelles Umfeld hilft, Komplexität zu reduzieren und offene Gespräche zu ermöglichen. Vertrauen entsteht durch Klarheit und den Mut, auch kritische Punkte anzusprechen”, so Monheim.
Vertrauen als Grundpfeiler
Monheim betont, wie wichtig es ist, die Interessen der Gegenseite zu erkennen und zu berücksichtigen. “Die optimale Lösung liegt oft nicht in der Mitte, sondern darin, dass beide Seiten Kompromisse eingehen, die ihnen kaum weh tun.” Ein Beispiel aus der Praxis: Ein Dax-Konzern verhandelte mit einem Monopolisten über Lieferbedingungen. Der Konzern akzeptierte einen höheren Preis, erhielt dafür aber die Garantie, bei Lieferengpässen bevorzugt behandelt zu werden. “Diese Lösung brachte beiden Seiten Vorteile und zeigte, dass Verhandlungen mehr sind als ein Nullsummenspiel.”
Neben Vertrauen und dem Verständnis der Gegenseite ist auch die richtige Fragetechnik entscheidend. “Fragen wie ‘Warum ist dir das wichtig?’ oder ‘Wozu brauchst du das?’ helfen, die wahren Interessen offenzulegen”, erklärt Monheim. Dabei komme es darauf an, freundlich und konstruktiv nachzuhaken.
Verständnis für die Gegenseite und Aufbau von Vertrauen sind universell
In Baku zeigen sich diese Prinzipien deutlich: Nach einem Agendastreit zu Beginn der Konferenz erzielten die Delegationen Fortschritte – auch dank eines informellen und einladenden Verhandlungsrahmens, der Vertrauen stärkt. Monheim betont, dass diese Prinzipien nicht nur auf Klimagipfel anwendbar sind. “Ob in Gehaltsverhandlungen, in Unternehmen oder bei globalen Verhandlungen: Das Verständnis für die Gegenseite und der Aufbau von Vertrauen sind universell.”
