Mit diesen vier Tricks verhandeln Sie erfolgreicher: Das Wichtigste ist, die Win-Win-Situation im Blick zu haben.
Verhandlungen gehören zum Arbeitsalltag – von formalen Vertragsgesprächen bis zu alltäglichen beruflichen Interaktionen. Oft merken wir nicht, dass wir verhandeln – sei es im Verkaufsgespräch, in der Teambesprechung oder im Mitarbeitergespräch. In all diesen Situationen geht es darum, Interessen, Standpunkte und Bedürfnisse zu kommunizieren und eine gemeinsame Lösung zu finden. Hier sind vier Tipps, um durchsetzungsstärker und erfolgreicher zu werden:
Psychologie als Schlüssel zum Erfolg
Psychologische Aspekte spielen in jeder Verhandlung eine wesentliche Rolle. Es zählt nicht nur, was Sie sagen, sondern auch, wie Sie es sagen und wie Sie wirken. Diese psychologischen Einflussfaktoren lassen sich in zwei Hauptkategorien einteilen: solche, die Sie selbst betreffen, und solche, die auf Ihr Gegenüber abzielen.
Um erfolgreich zu verhandeln, müssen Sie die verschiedenen Verhaltensmuster kennen, die in Verhandlungen auftreten. Dies reicht von Argumenten bis zum Fragestellen, denn wer fragt, führt. Man kann auch unlautere Methoden anwenden, etwa Einwände vorbringen oder manipulieren. Entscheidend ist, diese Strategien beim Gegenüber zu erkennen und angemessen darauf zu reagieren. Sollten Sie an persönliche Grenzen stoßen, etwa durch innere Überzeugungen oder Blockaden, hilft eine tiefere Reflexion, diese Hindernisse zu überwinden.
Die Kommunikationsmodelle der Psychologie bieten wertvolle Werkzeuge, um das eigene Verhandlungsverhalten zu reflektieren und gezielt zu verbessern. Ein bewährtes Modell ist das Kommunikationsquadrat nach Friedemann Schulz von Thun, das die vier Seiten einer Nachricht – Sachebene, Selbstoffenbarung, Beziehungsebene und Appell – unterscheidet. Durch die Anwendung dieses Modells vermeiden Sie Missverständnisse und gestlaten Ihre Kommunikation klarer und überzeugender.
Zielführende Rhetorik als Verbindungselement
Rhetorik ist ein mächtiges Werkzeug in jeder Verhandlung. Statt sich auf unterschiedliche Standpunkte und Forderungen zu konzentrieren, sollten Sie die zugrunde liegenden Interessen in den Mittelpunkt Ihrer Argumentation stellen. Interessen sind die Motive, die hinter den jeweiligen Standpunkten und bieten eine Grundlage für gemeinsame Lösungen.
Ein praktisches Beispiel: In einem Vorstellungsgespräch könnten Forderungen nach einem hohen Gehalt den Interessen des Unternehmens widersprechen, das die Kosten minimieren möchte. Doch bei genauerer Betrachtung könnten beide Parteien das Interesse teilen, Sicherheit und Risikominimierung anzustreben. Wenn Sie diese Gemeinsamkeit herausstellen, schaffen Sie eine Basis für kooperative Lösungen und erhöhen die Chancen auf eine Einigung.
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Körpersprache nutzen
Körpersprache spielt eine entscheidende Rolle für Ihre Glaubwürdigkeit und Überzeugungskraft in Verhandlungen. Nonverbale Signale wie Blickkontakt, Körperhaltung, Gestik und Stimme beeinflussen, wie Ihre Worte wahrgenommen werden. Eine offene und zugewandte Körpersprache signalisiert Offenheit und Kooperationsbereitschaft, während abwertende Gesten wie Augenverdrehen oder Kopfschütteln eine negative Stimmung erzeugen können.
Wer auf die Vorschläge des anderen mit offener Körperhaltung, Blickkontakt und leichtem Kopfnicken reagiert, schafft Vertrauen – eine gute Basis. Mit Körpersprache lässt sich aber auch Verunsicherung schaffen oder sogar Druck erzeugen.
Beharrlich bleiben
Verhandeln ist eine Fähigkeit, die sich ständig weiterentwickeln lässt. Niemand weiß genau, wie er in Verhandlungen auf andere wirkt, daher ist es ratsam, sich regelmäßig Feedback geben zu lassen. Wer beharrlich sein Ziel verfolgt und seine Fähigkeiten trainiert, kommt schneller zum Erfolg. Eine Verhandlung, die nicht erfolgreich war, ist immer eine Verhandlung, die noch nicht erfolgreich war.
