Angebote in Verhandlungen sind besser als Forderungen

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Wer in einer Verhandlung als erster eine Forderung stellt, verfolgt nicht unbedingt die beste Strategie. Entscheidend ist, wie eine Forderung gestellt wird, so Eine neue Studie stellt fest: Wer Angebote macht, kommt weiter.

Das berichtet Wirtschaftspsychologie aktuell über eine Untersuchung, die der Psychologe Dr. Johann Majer von der Leuphana Universität Lüneburg zusammen mit seinen Kollegen und der Columbia University in New York veröffentlicht hat. Demnach reagieren Verhandlungspartnerinnen und -partner kompromissbereiter, wenn sie nicht sofort mit einer Forderung konfrontiert werden, sondern wenn sie ein Angebot erhalten.

Kompromissbereitschaft bereits zu Beginn

Dafür wurden mehrere Experimente mit gut 900 Probandinnen und Probanden durchgeführt. Dabei zeigte sich, dass der Sound der ersten Minuten einer Verhandlung entscheidend war. Wer zuerst eine Forderung nannte, machte dabei die Erfahrung, dass der oder die andere verhaltener darauf reagierte. Wer hingegen Angebote machte, lenkte den Fokus der Gegenseite auf mögliche Gewinne – und vergrößtere damit die Bereitschaft, Zugeständnisse zu machen.

Eine Forderung zu formulieren erzeugt hingegen Verlustängste. Der andere macht zu, versucht sich zu verteidigen, es wird im Zweifelsfall konfliktreich. “So kann sich sogar ein Verhandlungsnachteil für denjenigen ergeben, der mit einer Forderung in das Gespräch startet”, heißt es in dem Artikel. Die Studie zeigt, dass der Rat, als erste oder erster eine Forderung etwa in einer Gehaltsverhandlung zu nennen, nicht unbedingt die beste Strategie ist.

Tina Groll

Die Journalistin und Buchautorin Tina Groll arbeitet als Redakteurin bei ZEIT ONLINE im Ressort Politik & Wirtschaft. Ihre Schwerpunkte sind Gleichberechtigung in der Arbeitswelt, Frauen und Karriere, Arbeitsrecht, Arbeitsmarkt- und Sozialpolitik sowie Pflege.

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