Gespielter Ärger geht in Verhandlungen nach hinten los

Schriftzug Trust Your Struggle auf Wand

Kennen Sie das? Sie führen eine wichtige Verhandlung, sind hart in der Sache, nüchtern im Tonfall. Die Argumente sitzen – und der Verhandlungspartner bekommt einen Wutanfall. Das allein ist schon unprofessionell genug.

Aber dann hat man auch noch den Eindruck, dass der andere mit den Emotionen übertreibt. Macht das kompromissbereit? Nein, das Gegenteil ist der Fall. Gespielter Ärger in Verhandlungen, das zeigt nun auch eine Untersuchung, führt häufig zu einem Scheitern der Verhandlungen, berichtet Wirtschaftspsychologie aktuell.

Ein Forscherteam der University of New Hampshire ging in vier Versuchen der Frage nach, wie der Einsatz von gespielten Emotionen den Verlauf von Verhandlungen beeinflusst.

In vier Experimenten sollten die Probanden Gehaltsverhandlungen führen. Im ersten Experiment waren alle 140 Teilnehmer Bewerber, die vorgefertigte Antworten von einem computergenerierten Arbeitgeber erhielten. Von diesem kamen entweder ärgerliche, neutrale oder fröhliche Rückmeldungen.

In den weiteren Versuchen sollten die Probanden mal Arbeitgeber und mal Bewerber spielen. Wer die Rolle des Chefs spielte, wurde für besonders verärgertes Verhalten belohnt. Außerdem gab es noch Boni zu verteilen. Das Ergebnis: “Verhandlungspartner ärgerten sich darüber, vertrauten dem Angebot weniger, ließen den Vertrag eher platzen, kooperierten nicht mehr und die Verhandlungskosten stiegen. Aufgesetzte Freude verbesserte hingegen das Verhandlungsergebnis”, heißt es in dem Bericht.

Vertrauen geht verloren

Kurzum: Übertriebene Emotionen ruinierten am Ende die Verhandlungen. Denn die falsche Wut verärgerte das Gegenüber und ließ das Vertrauen insgesamt schwinden. Selbst wenn es auf diese Weise zu einem Ergebnis kam, platzte der Vertrag häufiger. (Die Probanden wurden 24 Stunden nach den Versuchen noch einmal zu ihrer Loyalität und dem Vertrauen befragt und ob sie andere Entscheidungen getroffen hätten. Ganz generell sank die Kooperationsbereitschaft.

Was lernen wir daraus? Wer überemotional und erpresserisch in Verhandlungen auftritt, ist ein schlechter Verhandler. Und in der Regel kommt es zu einem Bumerangeffekt (blowback effect).

Anders dagegen Neutralität oder positive Emotionen – auch wenn sie nur gespielt sind. Das motiviert und verbessert die Atmosphäre. Und trägt am Ende zu einem besseren Ergebnis für beide Seiten bei.

“Es ist also Ressourcenverschwendung, Wut zu heucheln, damit der Verhandlungspartner ängstlich einknickt und man dadurch ein paar Euro mehr herausschlägt. Besser ist es, sachbezogen zu verhandeln. Wenn man dabei unbedingt Gefühle vortäuschen will, sollte es eher unaufdringliche Heiterkeit sein. Sie motiviert, sorgt für Vertragstreue und senkt die Kosten – nachweislich”, so Wirtschaftspsychologie aktuell.

Tina Groll

Die Journalistin und Buchautorin Tina Groll arbeitet als Redakteurin bei ZEIT ONLINE im Ressort Politik & Wirtschaft. Ihre Schwerpunkte sind Gleichberechtigung in der Arbeitswelt, Frauen und Karriere, Arbeitsrecht, Arbeitsmarkt- und Sozialpolitik sowie Pflege.

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