Jeder macht es mit jedem, aber kaum einer merkt es – wir manipulieren bewusst oder unbewusst, tagein, tagaus. Wie man gekonnt manipuliert und wie man umgekehrt merkt, dass man manipuliert wird, weiß Johannes Steyrer.
Die Ratgeber: Was ist Manipulation?
Johannes Steyrer: Manipulation hat drei Merkmale: Sie nützt primär dem Beeinflusser. Sie wird nicht durchschaut. Und der Beeinflusste glaubt, sich frei entschieden zu haben. Dabei bemühen wir alle uns ständig, andere zu beeinflussen, damit sie anders denken, fühlen und handeln – ob als Partner, Eltern, Lehrer, Vorgesetzte, Verkäufer etc. Jedenfalls kommt es häufiger vor als wir denken. Denn die Grenzen zwischen Führen und Verführen, Motivieren und Manipulieren sind fließend.
Die Ratgeber: Wie sieht eine gekonnte Manipulation aus?
Steyrer: Dazu folgendes Beispiel: Sie fahren mit Ihrem Auto am Randstein an, wobei der rechte Hinterreifen aufgeschlitzt wird. Sie rufen beim Reifenhändler an, weil Sie den Wagen dringend brauchen. Der sagt Ihnen, dass freitags immer früh Feierabend gemacht wird und alle Arbeitsplätze besetzt sind. Am Montag aber könnten Sie kommen. Sie beschweren sich, weil man Sie als treuen Kunden jetzt so im Stich lässt. Aus Kulanz nimmt man Sie daher trotzdem noch dran. Im Geschäft werden Sie aufgeklärt, dass man auf einer Achse nur zwei Reifen derselben Sorte montieren solle. Die jetzt montierten sind nicht vorrätig. Zwei neue Reifen kosten 180 Euro. Sie ärgern sich über den Preis.
Dann macht man Ihnen ein Angebot, und zwar vier Winterreifen für 299 Euro. Außerdem sind Ihre Alten sowieso grenzwertig. Sie überlegen, ob Sie nicht gleich vier Reifen kaufen sollten. Vorsichtshalber erkundigen Sie sich nach der Marke. Antwort: Es seien rumänische Reifen die Romani-Plask heißen. Zurecht sind Sie skeptisch, weil Sie den Namen noch nie gehört haben.
Sie erhalten ein zweites Angebot: Nur mehr diese Woche gäbe es vier neue Micheline-Winterreifen, die normalerweise 690 Euro kosten für 490 Euro. Wetten, dass die Wahrscheinlichkeit groß ist, dass Sie zuschlagen! Jetzt stellen Sie sich vor, man hätte Ihnen bei Ihrem Anruf gesagt, Sie könnten gleich vorbeikommen, aber nur dann, wenn Sie vier neue Michelin-Reifen kaufen.
Die Ratgeber: Ziel einer Manipulation ist also immer, jemanden zu beeinflussen?
Steyrer: Ja, bei der Manipulation geht es immer darum, Verhalten und Einstellungen anderer zu beeinflussen – aber so, dass die Menschen glauben, sich autonom entschieden zu haben!
Eine Grundregel der Manipulation lautet: nicht Einstellungen, sondern Handlungen beeinflussen
Die Ratgeber: Wie merkt man, ob man manipuliert wird?
Steyrer: Gute Manipulation redet nicht ein oder überzeugt nicht. Damit erntet man meist Widerstand. Vielmehr muss man es so anlegen, dass sich die Menschen selbst einreden, was man von ihnen will. Jeder glaubt, das zu tun, was er will. Und natürlich tut man das auch. Aber auch das Gegenteil trifft zu: Menschen wollen das, was sie tun.
Eine Grundregel der Manipulation lautet daher, nicht Einstellungen, sondern Handlungen zu beeinflussen. Wenn wir etwas tun, dann rechtfertigen wir das vor uns selbst. Dann reden wir uns ein, was andere von uns wollen. Man nennt das Fuß-in-die-Tür-Technik. Sie verdreifachen zum Beispiel Spendenraten für die Krebshilfe, wenn Leute zuvor eine Anstecknadel tragen. Das funktioniert auch beim Anbandeln: Die direkte Frage, ob eine Frau auf einen Drink mitgehen möchte, ist nur in drei Prozent der Fälle erfolgreich. Erkundigten sich Männer zuvor nach einer Straße und sprachen dann die Einladung aus, nehmen 16 Prozent die Einladung an.
Nun zur Frage, wie man merkt, dass man manipuliert wird: Man schlittert in Beständigkeitsfallen, aus denen nur schwer wieder rauszukommen ist. Obwohl es immer wieder eine innere Stimme gibt, die sagt: „Sei nicht so blöd, lass Dich nicht verführen!“ Auf die sollte man hören!
Man muss lernen, Nein zu sagen
Die Ratgeber: Und wie kann man sich dagegen schützen?
Steyrer: Man muss lernen, Nein zu sagen. Gegenüber Lockvogelangeboten beim Einkauf wappnet man sich beispielsweise mit der Frage, ob man das Produkt zum alten Preis gekauft hätte. Wenn nicht, dann die Finger davon lassen, weil man dann nur kauft, weil es jetzt verbilligt ist. Auch im Berufsleben ist ein Nein manchmal viel weniger tragisch als wir glauben, weil wir alle unsere Relevanz überschätzen. Übermorgen ist das Nein von heute auch im Berufsleben Schnee von Vor-Vor-Gestern.
Der Soziologe und Betriebswirt Johannes Steyrer ist Professor für Organizational Behavior an der Wirtschaftsuniversität Wien, an der er die Masterstudien „Management“ und „Health Care Management“ leitet. Dabei ist die lebendige Wissensvermittlung sein Element – als Vortragender und als Autor. In seinem aktuellen Buch Die Macht der Manipulation zeigt er, wie jeder sich durchsetzen, aber auch schützen kann.
